Nhu cầu là gì? Sự khác nhau giữa nhu cầu và mong muốn

Nhu cầu là gì?

Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt của con người với môi trường bên ngoài. Là cái mà “tôi cần, tôi muốn, tôi thích”. Mỗi cá nhân lại có những nhu cầu khác nhau tùy thuộc vào vị trí địa lý, trình độ nhận thức, môi trường văn hóa…khác nhau.

Nhu cầu khách hàng là gì?

Sự chênh lệch giữa mong muốn của khách hàng và thực tế sẽ làm phát sinh nhu cầu. Nhu cầu khách hàng khá đặc biệt, nếu họ nhận biết rõ ràng nhu cầu của mình, nhu cầu càng cấp bách sẽ thôi thúc khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu đó. Cũng có thể họ lại không nhận thức được nhu cầu của mình (nhu cầu tiềm tàng).

Nhiệm vụ của người làm marketing lúc này là có những giải pháp để kích thích, khơi gợi khách hàng nhận ra được mong muốn thật sự của mình là gì hoặc làm cho những nhu cầu sẵn có của khách hàng trở nên cấp bách để khiến họ hành động.

Nhu cầu là gì trong marketing?

Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng vô cùng quan trọng khi lên một chiến dịch marketing tổng thể. Thông thường mong muốn của người làm kinh doanh là bán được càng nhiều hàng càng tốt, nhưng điều mà khách hàng quan tâm là nhu cầu của họ có được đáp ứng, vấn đề của họ có được giải quyết hay không?

Vì vậy, xử lý “nỗi đau” cho người dùng và doanh số bán hàng chỉ có thể gặp nhau ở giao điểm là nhu cầu khách hàng.

Việc nghiên cứu kỹ đối tượng mục tiêu, vẽ chân dung khách hàng về giới tính, độ tuổi, môi trường sống, các thói quen, hành vi tiêu dùng, những mối quan hệ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng…rất quan trọng để các marketers tìm ra những nhu cầu thực tế và nhu cầu tiềm tàng của khách hàng.

Sau đó xác định xem doanh nghiệp mình có thể đáp ứng và thỏa mãn được những nhu cầu nào, từ đó đưa ra những giải pháp marketing để nhu cầu trở nên cấp bách hoặc khơi gợi nhu cầu tiềm tàng nổi lên trên mặt nước.

Đặc trưng của nhu cầu là gì?

Không có nhu cầu nào là cố định mãi mãi, nó luôn biến đổi theo thời gian

Có thể trong giai đoạn này bạn có nhu cầu A, nhưng chỉ 1 ngày sau bạn đã chuyển sang nhu cầu khác. Các nhà làm marketing cần có sự linh hoạt và theo dõi sự biến đổi trong nhu cầu của khách hàng để có sự cải tiến về sản phẩm, dịch vụ theo kịp với nhu cầu.

Ví dụ: Trong giai đoạn đầu nước xả vải Downy tiến công thị trường, lúc này nhu cầu của khách hàng chỉ đơn giản là có một loại nước giặt lưu lại hương thơm lâu hơn trên quần áo. Tuy nhiên theo thời gian, nhu cầu của họ đa dạng hơn, từ đó các sản phẩm Downy 1 lần xả, Downy chống khuẩn, Downy nước hoa ra đời.

Các nhu cầu thường biến đổi theo quy luật nhất định.

Việc nghiên cứu và nắm bắt rõ ràng các quy luật này sẽ giúp các nhà làm marketing ứng phó kịp thời với sự thay đổi của thị trường, từ đó có những giải pháp bán hàng, truyền thông …hiệu quả hơn.

Ví dụ đơn giản về sự biến đổi nhu cầu theo quy luật: Trong lĩnh vực thời trang, 1 năm có 4 mùa xuân hạ thu đông, nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi. Các nhà làm marketing luôn phải cập nhật những xu hướng thời trang mới nhất của từng mùa, có sự chuẩn bị kỹ càng cho một vụ mùa mới.

Hoặc xu hướng về công nghệ phát triển trong những năm gần đây, người tiêu dùng càng ngày càng ưa chuộng việc đặt hàng online giao hàng tại nhà. Các doanh nghiệp cũng cần cập nhật nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu của người dùng, chậm chạp sẽ dẫn đến việc dâng thị phần cho đối thủ.

Người dùng không bao giờ thỏa mãn cùng một lúc mọi nhu cầu

Có một sự thật bạn cần phải biết rằng khách hàng không bao giờ thỏa mãn cùng một lúc mọi nhu cầu của họ. Mặc dù bạn thấy rõ ràng họ chắc chắn đang có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ, nhưng mãi không quyết định mua, vì nhu cầu đó chưa trở nên cấp bách, quan trọng nhất với họ.

Những nhu cầu khác sẽ được thỏa mãn trước rồi mới đến nhu cầu này. Và cũng chẳng bao giờ có thể thỏa mãn họ được hoàn toàn, sau khi đáp ứng nhu cầu này, sẽ luôn phát sinh nhu cầu mới, vì vậy hãy thật sự để tâm và nghiên cứu hành vi của họ, để đưa ra những giải pháp tốt nhất.

Các nhu cầu rất năng động

Điều này đôi khi cũng khiến các nhà làm marketing đau đầu. Vì có những khách hàng rõ ràng rất quan tâm và yêu thích sản phẩm của bạn, nhưng sau đó lại mua sản phẩm của đối thủ. Nhu cầu rất năng động, nó thay đổi thường xuyên, liên tục, vì vậy các marketer cần có biện pháp thu hút khách hàng ngay từ những giây phút đầu tiên khi nhu cầu của họ được khơi gợi lên, nếu không họ sẽ chạy đến với đối thủ của bạn đó.

Nhu cầu là ham muốn không có giới hạn

Sự tăng trưởng của các nhu cầu sẽ không bao giờ dừng lại. Sẽ chỉ tăng lên mà thôi. Khi người ta ăn no mặc ấm, họ sẽ có nhu cầu ăn ngon mặc đẹp, khi ăn ngon mặc đẹp, họ lại muốn ăn đặc sản mặc độc đáo….Đây là lợi thế để khai thác cho những nhà làm marketing khôn ngoan, nhu cầu của khách hàng là không có giới hạn.

Vai trò của nhu cầu

Trong các trường phái Marketing hiện đại, nhu cầu đóng vai trò là điểm xuất phát trong hầu hết tất cả hoạt động, chiến lược, kế hoạch Marketing của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để hiểu rõ nhu cầu của các khách hàng mục tiêu, để từ đó có thể phát triển các sản phẩm/dịch vụ có khả năng đáp ứng tốt những nhu cầu ấy. Bên cạnh đó, theo sự thay đổi của các yếu tố trong môi trường vĩ mô, nhu cầu cũng có thể sẽ thay đổi theo thời gian. Chính vì thế, doanh nghiệp cần có những hoạt động quan sát, nghiên cứu thường xuyên để nắm bắt sự thay đổi về nhu cầu của đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó có những bước đi phù hợp trong hoạt động kinh doanh.

Nghiên cứu thị trường (nghiên cứu Marketing) là phương án tối ưu nhất, hiệu quả nhất, chính xác nhất để doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu của các khách hàng mục tiêu. Tùy theo ngành nghề, lĩnh vực mà hoạt động nghiên cứu có thể được thực hiện bằng nhiều phương thức và với quy mô khác nhau, từ việc quan sát, tổng hợp từ các dữ liệu có sẵn, đến các cuộc khảo sát với quy mô rộng lớn.

Tháp nhu cầu Maslow

Tháp nhu cầu Maslow là bí quyết vàng mở ra cánh cửa giải mã tâm lý và hành vi khách hàng. Sau khi giải đáp được nhu cầu là gì, chúng ta lại tiếp tục tìm hiểu các cấp bậc trong nhu cầu, hành vi của con người.

Cấp độ 1: Nhu cầu về sinh lý

Đây là cấp độ nhu cầu cơ bản của con người để tồn tại: được ăn, uống, thở, tình dục…..Tất cả các yếu tố căn bản cần được đáp ứng để con người có thể tồn tại. Maslow cho rằng các nhu cầu ở cấp cao hơn sẽ không phát sinh nếu nhu cầu cơ bản không được đáp ứng. Nếu bạn không thực sự khỏe mạnh, cơ thể đói khát hoặc bệnh tật, lúc ấy những nhu cầu được công nhận, kiếm tiền, đi du lịch…sẽ chỉ là thứ yếu.

Các hình thức kinh doanh tương ứng với cấp độ 1 của tháp nhu cầu Maslow là những đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm, nhà hàng, khách sạn, nhà nghỉ…thỏa mãn nhu cầu cơ bản của con người.

Các nhà làm marketing cần hiểu rõ về xu hướng tính cách, thói quen hành vi và nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu để đưa ra chiến lược truyền thông hiệu quả, kích thích và khơi gợi những nhu cầu cơ bản của con người, khiến họ mong muốn được trải nghiệm sản phẩm hay dịch vụ của bạn để thỏa mãn nhu cầu đó.

Cấp độ 2: Nhu cầu cảm thấy an toàn

Đây là một mức độ cao hơn trong tháp nhu cầu Maslow. Những nhu cầu cảm thấy an toàn về tài chính, sức khỏe, gia đình, tương lai…

Các đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm là ví dụ điển hình trong việc đáp ứng thỏa mãn nhu cầu này. Các chuyên gia marketing hãy tìm cách để khách hàng biết rằng, sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể giải quyết được nỗi lo lắng, sợ hãi của họ, mang lại cho họ một cảm giác yên tâm, an toàn về tương lai đầy biến động.

Cấp độ 3: Nhu cầu xã hội

Con người không thể tồn tại một mình, họ cần có một nơi thuộc về. Gia đình, trường học, công ty, tổ chức tôn giáo… là những nơi con người tìm kiếm tình yêu và bày tỏ sự quan tâm  đến người khác.

Các nhà làm kinh doanh hãy quan tâm cải tiến dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình. Hãy khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm: gửi thiệp chúc mừng sinh nhật, ngày lễ Tết, gọi tên khách hàng khi nói chuyện,….với một thái độ thân thiện. Chắc chắn họ sẽ rất ấn tượng và trung thành với sản phẩm, dịch vụ công ty bạn.

Cấp độ 4: Nhu cầu được tôn trọng

Đây là nhu cầu được thừa nhận, được người khác quý mến, nể trọng trong các tổ chức xã hội mà con người tham gia. Khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng là gì, chúng ta cần lưu ý đến vấn đề này. Hãy cho khách hàng cảm nhận được họ là đặc biệt, quan trọng với bạn và doanh nghiệp.

Cấp độ 5: Nhu cầu thể hiện bản thân

Đây là nhu cầu cao nhất trong tháp nhu cầu Maslow: được sống, làm việc theo đam mê và sở thích, cống hiến hết mình cho xã hội và cộng đồng.

Mong muốn là gì?

Mong muốn là nhu cầu được khuôn mẫu và định hình bởi bản thân (giới tính, tính cách, nhận thức, tình trạng sức khỏe…) và môi trường xung quanh (chính trị, thể chế, văn hóa…).

Ví dụ cùng là nhu cầu đi lại bằng phương tiện xe máy, nhưng nữ giới có xu hướng tìm đến các mẫu xe có thiết kế nhỏ gọn, tone màu dịu nhẹ… trong khi nam giới thường tìm đến các mẫu xe có thiết kế mang phong cách mạnh mẽ.

Việc nắm rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng thường là yếu tố quyết định cho công việc thiết kế, phát triển sản phẩm sao cho có thể thỏa mãn những nhu cầu đó một cách tốt nhất.

Cầu thị trường là gì?

Cầu thị trường (demand) là một khái niệm thuộc kinh tế học, đại diện cho số lượng nhu cầu (có thể tính bằng số người hoặc % dân số) của những người có khả năng thanh toán, chi trả để sở hữu những lợi ích từ những sản phẩm dịch vụ nhằm thõa mãn nhu cầu ấy.

Nhu cầu và cầu thị trường khác nhau như thế nào?
Điểm khác biệt giữa khái niệm nhu cầu và cầu thị trường chính là ở khả năng thanh toán. Giả sử kết quả của một cuộc nghiên cứu thị trường cho biết rằng, có tổng cộng 500 người trong một xã có nhu cầu sử dụng phân bón sinh học, nhưng trong đó chỉ có 400 người có khả năng thanh toán (khả năng chi trả để sở hữu sản phẩm của doanh nghiệp). Như vậy, số lượng cầu thị trường trong trường hợp này là 400.

Sự khác nhau giữa nhu cầu và mong muốn

Vì nhu cầu và mong muốn là 2 khái niệm hoàn toàn khác nhau nhưng thường rất dễ gây nhầm lẫn. Vậy nên, để mô tả dịch vụ và hàng hóa mà một cá nhân muốn có, như một phần ma trận của mình thì thuật ngữ nhu cầu cần được định nghĩa là yêu cầu cơ bản của một cá nhân phải được đáp ứng, để có thể tồn tại.

– Nhu cầu của một con người thường bị hạn chế trong khi mong muốn của người đó thì luôn không giới hạn.

– Mong muốn là thứ mà con người muốn có để thêm tiện nghi trong cuộc sống, trong khi nhu cầu là thứ mà bạn phải có để sống được.

– Mong muốn chỉ là thứ mà bạn muốn có thêm, trong khi đó nhu cầu đại diện cho sự cần thiết.

– Mong muốn không thật sự quan trọng như nhu cầu. Bởi con người hoàn toàn có thể sống mà không cần có những thứ mình mong muốn. Trong khi đó nhu cầu là yếu tố rất quan trọng để con người có thể tồn tại.

– Nhu cầu rất cần thiết cho cuộc sống và không bị thay đổi theo thời gian, chúng vẫn là những vật phẩm đó. Trái ngược với đó, mong muốn có thể là những mặt hàng mà cá nhân đang muốn có ngay bây giờ hoặc trong tương lai gần. Do đó, chúng có thể thay đổi theo thời gian.

– Nếu thiếu đi những nhu cầu thiết yếu như: được ăn uống, chăm sóc, chữa trị, con người có thể lâm vào bệnh tật, thậm chí là tử cong. Nhưng mong muốn thì không. Mong muốn không phải là điều cần thiết cho cuộc sống, nên nó không có những tác động lớn đến cuộc sống của con người, dù cho sự thất vọng có thể vẫn còn đó.

********************